何をつくったかではなく、何を変えたか。
商品、価格、Web、デザイン。実際に変えるものは、そのときによって違います。
でも、その前に考えているのは、「何を変えるか」ではなく、
「どんな意味を持たせるために、何を変えるか。」
ここでは、実際の相談を通して、どんな問いを立て、何を捉え直し、どんな変化につながったのかを紹介します。
伝統工芸品を手がける工房安く見られていた。選ばれ方を変えた。
見えていた問題
品質に見合う価格で見てもらえず、赤字が続いていました。
話を聴いて見えてきたこと
話を聴くと、実際の品質と、外から見える印象の間にずれがありました。
問い直したこと
これは、誰にとって、どんな意味を持つものなのか。
何を変えたか
安さで比べられる見せ方から、その価値を理解する人に選ばれる見せ方へ変えました。
起きた変化
価格ではなく、持つ意味から選ばれる方向へ進みました。
製造業値下げ要求に困っていた。価値を直接届ける形へ変えた。
見えていた問題
卸先から値下げを求められ、商品の価値に合う価格を自分たちで決めにくい状態でした。
話を聴いて見えてきたこと
卸先を通すだけでは、商品が持つ価値を使う人へ十分に届けにくいことが見えてきました。
問い直したこと
誰に、どのように価値を届ける事業にするのか。
何を変えたか
個人へ直接価値を届ける形へ、売り方と事業の構造を変えました。
起きた変化
価格だけで比べられにくくなり、高収益の事業へ変わりました。
造園会社公共工事中心だった。理想の顧客に選ばれるブランドへ変えた。
見えていた問題
公共工事を中心に続けてきましたが、次の事業の軸や、民間の仕事をどうつくるかが見えていませんでした。
話を聴いて見えてきたこと
これまで培ってきた技術と考え方には、民間の顧客にも届けられる価値がありました。
問い直したこと
どんな顧客に、どんな庭の価値を届けたいのか。
何を変えたか
理想の顧客に選ばれるためのブランドとして、価値の見せ方を整えました。
起きた変化
公共工事だけに依存せず、理想とする顧客と出会う方向へ事業を動かしました。
コーチングビジネスをされている方「コーチング」を売っていた。本当に生んでいる変化から、仕事を捉え直した。
見えていた問題
コーチングをどう売ればいいのか考えていましたが、自分だから生み出せる価値を言葉にできていませんでした。
話を聴いて見えてきたこと
サービス名だけでは、その人が実際に相手へ起こしている変化が伝わりませんでした。
問い直したこと
この人は、相手にどんな変化を起こしているんだろう。
何を変えたか
コーチングという手法ではなく、相手に起こしている変化から仕事を捉え直しました。
起きた変化
自分の価値と、仕事として伝える言葉がつながりました。
不動産業で独立を考えている方独立後の仕事を決めようとしていた。持っているもの全部から、仕事の軸をつくった。
見えていた問題
不動産業で独立したいものの、どんな会社にするか、仕事の軸を決めきれずにいました。
話を聴いて見えてきたこと
不動産の経験だけでなく、それまでの経験や関心、人との関係にも仕事の種がありました。
問い直したこと
持っているもの全部を使って、誰と何をしていたいんだろう。
何を変えたか
職種を先に決めず、持っている経験全部から仕事の軸をつくりました。
起きた変化
「造る人」という方向が見え、伝え方を変えると、これまでとは違う人から反応が届き始めました。
老舗飲食店魅力が個々に存在していた。店全体の価値として捉え直した。
見えていた問題
料理や空間など、それぞれに魅力はあるのに、店全体の価値として伝わっていませんでした。
話を聴いて見えてきたこと
料理だけでなく、空間、人、時間、価格、店の歴史、街との関係まで含めて、店全体の価値がつくられていました。
問い直したこと
料理をどう良くするかだけではなく、この店は、何のためにあるのか。
何を変えたか
店全体の価値を捉え直し、見せ方や伝え方を整えました。
起きた変化
その後、売上と収益性は改善しました。
価格競争から離れたかった。選ばれる理由から高単価の形をつくった。
見えていた問題
価格競争から離れたいものの、値段に見合う選ばれる理由をどうつくるかが課題でした。
話を聴いて見えてきたこと
料金を上げることより、どんなお客様と関わり、どんな時間を提供し、どんなサロンでありたいのかが重要でした。
問い直したこと
どうすれば高く売れるかではなく、高くても、このサロンを選びたいと思う理由は何か。
何を変えたか
サービス、価格、見せ方、言葉、空間や世界観を、目指すサロンのあり方に合わせて整えました。
起きた変化
目指していた、高単価のサロンの形が実現しています。
カフェ店全体の価値を捉え直した。店に再び活気が戻った。
見えていた問題
お客さんが減り、料理だけでなく店全体の魅力をどう伝え直すかが課題になっていました。
話を聴いて見えてきたこと
価値は料理だけではなく、空間、人、時間、常連客との関係、店全体の雰囲気などを含めて生まれていました。
問い直したこと
料理をどう良くするかではなく、この店は、何のためにあるのか。
何を変えたか
店全体の価値を捉え直し、メニュー、見せ方、発信、店での体験などを整えました。
起きた変化
売上が改善し、店に再び活気が戻りました。
EXPERIENCE
これまでに相談にのった業種
コーチ、食品製造販売、寺社、スポーツ用品製造販売、弁護士事務所、カウンセラー、公共施設、インテリア会社、アパレルショップ、工務店、商店街、化粧品メーカー、大学、ウエディング、リサイクル業、特殊機械製造工場、設計事務所、運送業、医療用機器製造業、料亭、宅配ピザチェーン、生花店、保険代理店、料理研究家、農家、食品輸入販売、雑貨製造販売、自動車販売、ギャラリー、眼鏡店、伝統工芸。
ほかにも、さまざまな業種の相談に関わってきました。
視点が変わると、行動が変わる。行動が変わると、結果が変わる。
その変化を、商品や価格、言葉、デザイン、Webなど、具体的な形にしていきます。
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